понеделник, 13 юни 2011 г.

Как да вземем общо решение с хора, които не познаваме?

       Когато човек попадне в ситуация, когато трябва да вземе решение и това решение е свързано с други хора, нека първо спре и си даде време да се огледа. Обикновено в такива ситуации се срещаме с нови хора и ни е необходимо време да ги опознаем. Тук много ще ни помогне езикът на тялото на другите, думите, които използват, както и цялостното усещане, което те оставят в нас. Ако ни предстои обсъждане, нека изслушаме внимателно всяко изказано мнение и си дадем време да обмислим. Понякога решенията, които трябва да вземем, не са лесни, тъй като засягат интересите на много хора, а тези решения трябва да са взаимно изгодни.
До взаимно изгодно решение ще стигнем, ако търсим точките на единомислие. Ако няма такива, е много трудно да продължаваме опитите си да намерим решение. Ако от самото начало няма добра воля, желание и откритост, няма как да се стигне до решение. Но ако те са налице, понякога се намира изход и от ситуации, които изглеждат много трудни. Тогава можем открито да благодарим на другите участници за техния интерес и желание да се стигне до този добър край и събитието да се отпразнува.
Ако комуникираме с цел вземане на решение, от което и двете страни имат интерес, би трябвало и двете да са отворени една към друга. Но в действителност много често хората са изнервени и затворени.
Ако сме в ситуация, в която ние продаваме нещо – продукт, услуга или идея на другата страна, необходимо е да създадем доверие от другата страна към нас. Как е логично да подходим? Ние като продавачи трябва да наблюдаваме клиента и да улавяме детайлите в поведението му – езика на тялото, думите, които използва, и цялостното му излъчване.
       Първото нещо, което можем да направим, е, ако усещаме, че той се чувства некомфортно, да го предпазположим по всички възможни начини. Тук идеите са наистина толкова много – можем да си направим малка приемна за гости, която да е много уютна; да пуснем лека нежна музика, да предложим освежителна напитка, списание (ако се налага да ни чака) и най-вече - самите ние да изглеждаме свежи и предразполагащи към разговор и да проявим компетентност по отношение на дискутираната тема или продукт, който желаем да продадем. Това включва да сме подготвили мостри, нагледни материали като брошури например, както и презентации. Това се нарича петзвездно обслужване.
       Паралелно със създаването на комфорт можем да се заслушаме в думите, които използва нашият клиент. Различните хора използват приоритетно някое от сетивата си повече от другите – зрение, слух или усещания (докосвания). Ако някой иска да види продукта, преди да го купи, покажете му го, а не му обяснявайте какви са ползите от него. С други думи, ако сравним продажбата с танц, идеята е ние да оставим клиента да води в този танц и да го следваме. Ако усетим, че клиентът има ясно изразен превес на едно от сетивата си над останалите и го изразява чрез думите или цялостното си поведение, можем да си запишем тази информация в нашата клиентска база – нали идеята е да създаваме лоялни клиенти, които ще се върнат при нас. Добре е да направим така, че да удовлетворим, доколкото е възможно, всички сетива на клиента - ако му продаваме cd с музика, можем да му го пуснем да го чуе, това ще го накара да усети музиката и да му покажем самата обложка на албума, давайки му информацията, от която се нуждае. Удовлетворяването на сетивата на клиента на всички нива трябва да бъде обмислено още при създаването на продукта. Например продавайки обучения, ние можем да каним нашите клиенти да тестват някое обучение безплатно. Така те „виждат” нашия продукт. Предварително можем да им изпращаме cd, на което сме записали кратко представяне на обученията, включващо глас, картина, текст и музика. Мисля, че въздействайки върху повече сетива, ние имаме по-голям шанс за успешна продажба.
       Освен това, нека се опитаме да опишем ползите, които нашият продукт ще донесе на клиента, говорейки в сегашно време. Това ще изгради доверие и ще изтрие евентуалните му страхове, ако е имал такива и ще го накара да усети продукта.
       Ако ние сме клиент, сме напълно в правото си да очакваме гореописаното обслужване. Ако не го получим, имаме избор да не купуваме. Аз лично го търся и ако имам избор да купя от друг, който да ме обслужи по-добре, не бих се колебала.
       Понякога едната страна се опитва да „надхитри” другата, опитвайки се да продаде на прекалено висока цена или да купи на прекалено ниска. Много често тази ситуация се превръща в пазарлък, което е доста грозна картина. В такива случаи преценяваме дали нуждата да затворим сделката е по-голяма от неприятното усещане, което ни дава комуникацията с подобен род хора. Ако решим „да правим бизнес” просто си затваряме едното или и двете очи и се опитваме да смекчим ситуацията, държейки се нормално, възпитано, емоционално уравновесено и отворено към другата страна докато не си стиснем ръцете.

Няма коментари: